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職場・恋愛・プライベートの人間関係で役立つような心理学の情報などを発信していきます。

高圧的な態度で交渉は優位になる⁈

 はじめに

このブログでは、みなさんのコミュニケーションの役に立つような相手を説得させるための心理的テクニックをご紹介しています。

今回も、その続編としてコミュニケーションの心理的テクニックをご紹介していきます。

  

高圧的な態度で交渉を優位にしよう 

心理的な圧力が相手を追い詰める

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「A=穏やかで紳士的な口調で接する」

『B=荒々しい口調で接する」

交渉においてどちらが有効なのでしょうか。

 

もしも交渉相手と末永く良い関係を築きたいのであれば、前者のように柔和な態度で交渉にするも悪くありません。

しかし、どうしてもまとめたい交渉や人生にかかるような重大場面においては、後者のような高圧的な態度で交渉の席にすることをおすすめします。

交渉のノウハウを紹介する本やセミナー等の多くは、前者のような態度を勧めることがほとんどですが、実際のところは強い口調や方が相性などを用いる後者の方が勝率の高さという点で優れていることがわかったのです。

そのことを裏付ける実験を、スタンフォード大学のマーワン・サイナソーによって行っています。

 

まず、ヘッドハンター役と、ハンティングされる側の人物役の同性ペアを何組も用意しました。

そして、ペア内で、給料、キムチ、休暇日数などを調整するための交渉を行ってました。

その後、有利な条件を獲得した候補者の態度を分析したところ、大きな声を出す、眉間にしわを寄せている、胸を済ませている、交渉中に不快な音をならしているといった傾向を発見したのです。

このような結果から「怒りっぽい交渉者ほど、より良い条件を手に入れることができる」と結論付けることができるのです。

 

自分の意見を押し通したいときは、多少強引にでも強気な態度を示した方が良いと言えますね。

意見を押し付けられた方はその場から逃れたいという心理が働いて、ついつい条件を飲んでしまう傾向があるようです。

 

「商談」と言う交渉を仕事にしている営業マンにも、多少の強引さが必要です。

対する消費者側も不要な押し売りを退散させるには、きっぱりとした強い口調が決め手となるでしょう。

また1つ例としてあげると、借金取りや押し売りが、大声を出し、荒々しい口調を用いるのは、一連の効果を狙ったものだといえます。

 

威圧的な態度は何な場面だけにしよう

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相手を癒することで、無理を押しとした人物として、アメリカの伝説的な弁護士であるクラレンス・ダロウの存在も有名です。

だろうは、重刑確実な殺人犯でさえも無罪にしてしまうとまで言われ、胸を反らせながら、高圧的な態度で弁護する人物でした。

 

ダロウは、サスペンダーのゴム部分を伸ばしては弾き、裁判所内に「ビシ、ビシ」という音を響かせていたといます。

 

人を心理的に追い込むには、上記のように、目の前で不快な音を立てることが思いのほか効果的です。

試験の最中に大分のシャープペンシルのノックする音が気になって集中できなかったと言う話や、誰かがが貧乏ゆすりをする音にイライラするといった話はよく聞きますね。

 

ダロウの高圧的な態度とサスペンダーの不快な音が、裁判に立ち会った人を心理的に追い詰め、有利な判決を導くのに役立ったと言われています。

しかしながら、我々がいつもダロウのような態度で過ごすのは、あまり感心できません。

怒りっぽい態度を見せるのは「ここぞと言う時」に限定したほうが、「いざと言う時に頼れる人」という評価につながります。

 

なので普段は、「快活で大きな声」を音に心がけておきましょう。

会社での会議においても、大きな声で喋る人の方が有利です。小さな声で喋っていると「自信がないのかな」「頼りないな」と思われ、それだけで意見が通りにくくです。

 

まとめ

高圧的な態度の方が要求は通りやすい。しかし、長い目で見ると信頼を失うのでほどほどに!

 

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今回はここまでです。

心理学のテクニックで少しでもあなたの人生が豊かになれれば思っています。

次回また知って得する心理学の情報を書いていきますのでよろしくお願いします。

 

今回もここまで読んだくださり、ありがとうございます。

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