だいたいの人間関係が解決できるブログ

職場・恋愛・プライベートの人間関係で役立つような心理学の情報などを発信していきます。

人が動く心理学テクニック①

はじめに

このブログでは、みなさんのコミュニケーションの役に立つような相手を説得させるための心理的テクニックをご紹介しています。

今回も、その続編としてコミュニケーションの心理的テクニックをご紹介していきます。

 

心理テクニック大作戦

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前回までは、心理テクニックの概論を説明してきましたが、今回からは法則について説明して行きます。

 

すでに古典的に確立されている有名な心理法則はもちろん、最新の心理法則までも解説していきます。

どれも幅広く支持されている法則ばかりですので、実際の効果もかなり高いものたちばかりなのでご期待ください!

 

1.先手必勝法

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勝負事は、先手を取ったほうが勝つ事が多いのは大いに正しいと思います。

しかし、それを本当に自覚している人など、案外少ないというのは、このブログを読んでくださっている人もお気づきであると思います。

というのも、日本人の美学として、先に手を出す事は「はしたない」「こざかしい」「卑怯者」とする文化があるからです。

 

大相撲で昔横綱だった朝青龍も先手をよく打っていたのですが、「横綱相撲らしくない」と批判され、白鳳のようにどっしりと受けてたつような相撲が好まれます。

 

しかし、心理学においては「先手必勝」は原理原則なのです。

 

アメリカのノースウェスタン大学のアダム・ガリンスキー博士は、コンサルティング会社で新規採用者とのボーナス交渉の場面を調査しました。

 

あるグループでは、採用する側が先にボーナス額を提示するようにしました。

もう一方のグループでは、採用されるが先にボーナス要求額を提示するように設定しました。

 

すると、企業側が先に学を提示した場合の妥結額が1万288ドルであったのに対して、採用される側が先に要求額を提示した場合の妥結額は、1万7843ドルと大幅にアップしました。

 

つまり、先に額を提示した方が、その後の交渉の主導権を握ったのです。

 

実は、勝負事に限らず、あらゆる交渉ごとにおいて、先に条件を出したほうが有利なのです。

 

たとえば、外国の市場で買い物をするときに、店員さんから「1万円に値下げしてあげる」と言われたら、せいぜい8千円に値引きさせて買うのが関の山でしょう。しかし。先にこちらから「3千円でなら買う」と宣言していれば、高くても5千円で買うことができるのです。

 

まとめ

交渉ごとでは、先に仕掛けた方が有利になる。なぜなら、先に出された方が事実上前提になってしまうから。

 

2.ドア・イン・ザ・フェイス

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水リー大学のモートン・ゴールドマン博士とクリストファー・クレッソン博士は、カンザス市民を対象に次のような実権を行いました。

 

まず、192名の市民に「新しく設立されたラジオ今日のものですが」と声をかけます。そして、「すいませんが150名を電話帳から選んで、その人の電話にかけて質問をしてしてくれませんか?」と頼みます。

むろん、いきなりこんな無茶な要求をされて承諾した市民は0人で、完全に門前払いされました。

しかし、一旦その要求が断られてから、「では25人ならやってくれますか」と再度頼みます。すると、今度は半數もの人が承諾してくれたのです。

 

いきなりとんでもない条件を突きつけて、それをあえて断らせてから、次に低めの条件を提示します。

一般に「ドア・イン・ザ・フェイス(門前払い)」よ言われる心理学のテクニックです。

 

どんな交渉ごとでもはじめは出来るだけ大きな要求を吹っかけることが多いです。

そして、徐々に要求を引き下げ、相手から譲歩を引き出して、最終的には自分のラインで決着をつけるのです。

 

このため、はじめと、2回目以降の提案では格差をつけたほうがいいとされます。

 

この作戦は、欧米では外交からビジネスまで幅広く使われているものですが、交渉が苦手な日本人にはなかなか身につけられないテクニックと言われています。

その証拠に、近年の日本外交のさまざまな失策が挙げられる。

すべてが受け身の平和外交なので、なにか事が起きてから慌てふためいているのです。

 

まとめ

最初から譲歩を引き出すことを狙った作戦で、はじめの提示からの格差が大きいほど、相手は譲歩してしまう。

 

 

参考・引用

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今回はここまでです。

心理学のテクニックで少しでもあなたの人生が豊かになれれば思っています。

次回また知って得する心理学の情報を書いていきますのでよろしくお願いします。

 

今回もここまで読んだくださり、ありがとうございます。

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前回までの記事

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